Маркетингові KPI допомагають приймати ефективні рішення, бо ви розумієте, на що пішла кожна вкладена копійка. У Marketing Office перш за все впроваджуємо маркетинговий план і звітність, щоб клієнти бачили результат та обсяг роботи й могли переглянути показники у будь-який момент.
ЩО ТАКЕ KPI В МАРКЕТИНГУ?
KPI в маркетингу (key performance indicator) — це показники ефективності роботи у продажах, маркетингу, рекламі й інших процесах бізнесу. Маркетолог щотижня й щомісяця збирає та аналізує конкретні цифри, формує звіт і фіксує досягнення.
11 ОСНОВНИХ МАРКЕТИНГОВИХ KPI, ЯКІ ТРЕБА РАХУВАТИ ЩОМІСЯЦЯ
1. ROMI
ROMI — це основний коефіцієнт повернення інвестицій відносно вкладень у маркетинг. Додаємо усі витрати на маркетинг й аналізуємо відсоток повернення коштів.
2. ROI
ROI — показник повернення інвестицій відносно прибутку та усіх витрат бізнесу. Наприклад, не тільки бюджет на таргет, а й оренда офісу, зарплати працівників.
3. Виторг
Сума зароблених коштів з продажу послуг чи товарів. Її варто відстежувати за різними каналами продажів.
Наприклад, виторг магазину одягу є сумою:
➜ Продажі з таргетованої реклами.
➜ Продажі на сайті.
➜ Продажі через дірект в інстаграмі.
➜ Офлайн продажі.
4. Кількість постійних і нових клієнтів у рамках місяця
Окремо рахуємо: кількість нових клієнтів, постійних і тих, які повернулися. Треба слідкувати за співвідношенням витрат і прибутків, а також перетворювати нових клієнтів на постійних.
5. Середній чек
Важливий показник для оцінки ефективності маркетингової діяльності та відділу продажів. Так ви розумієте, скільки клієнт витрачає на одне замовлення в середньому та можете визначити, чи задовольняє вас цей маркетинговий KPI.
6. Кількість лідів і їх джерела
Фіксувати треба усі ліди: кліки за посиланнями в рекламі, заповнена форма на сайті, підписка на розсилку, запитання у діректі чи коментарях, скачаний чек-лист.
7. Вартість ліда: CPL
CPL (Cost per Lead) — показник вартості ліда, який напряму впливає на кількість клієнтів і показник CAC.
8. Вартість клієнта CAC
CAC (customer acquisition cost) — вартість залучення клієнта. Часто саме його вважають показником успіху бізнесу в принципі (але враховувати треба усі 11 метрик).
9. Джерела і кількість нових клієнтів
Цей маркетинговий показник = кількості замовлень по кожному каналу продажів. Так можна виявити, які інструменти ефективніші та оптимізувати ті, які не дають продажів.
10. Конверсія ліда в клієнта у відсотках
Цей показник маркетингу допоможе виявити, чи не зливається бюджет у певному інструменті. Кількість продажів треба поділити на кількість лідів. Якщо відсоток низький, треба редагувати воронку продажів.
11. Конверсія з нового клієнта в постійного
Ця метрика показує якість обслуговування. Рахуємо, як і в попередньому варіанті, але ділити треба кількість постійних клієнтів на нових.
МАРКЕТИНГОВІ ПОКАЗНИКИ: KPI ПО КОЖНОМУ ІНСТРУМЕНТУ
Щомісяця маркетолог (або сам власник бізнесу) формує маркетинговий звіт не тільки з попередніми показниками, а й по кожному залученому інструменту маркетингу.
Інстаграм, TikTok, таргет, сайт, YouTube та інші напрями треба аналізувати окремо та збирати дані. Лише цифри допоможуть бачити ріст бізнесу та здійснити оцінку ефективності маркетингової діяльності.
Приклади:
По SMM в інстаграмі аналізуємо:
◉ Охоплення
◉ Кількість взаємодій
◉ Приріст підписників
◉ Дії у профілі
◉ Кількість лідів
По сайту чи лендінгу фіксуємо:
◉ Трафік
◉ Конверсії
◉ Час на сайті
◉ Кількість користувачів
◉ Показник відмов
◉ Кількість лідів
МАРКЕТИНГОВІ KPI НА КОЖЕН ТИЖДЕНЬ І МІСЯЦЬ — ЦЕ ПРО СИСТЕМНІСТЬ
Маркетингові KPI треба фіксувати й аналізувати щотижня і щомісяця. Так ви можете проаналізувати результативність кожного інструмента, маркетингу й відділу продажів загалом. Навіть, якщо у вас відділ маркетингу складається з маркетолога та є 1 менеджер з продажів.
Приймати рішення, оптимізувати інструменти бажано щомісяця. Бо оцінити ефективність, наприклад, таргетованої реклами за тиждень нереально.
ЯК ПОКРАЩИТИ ПОКАЗНИКИ МАРКЕТИНГУ?
Щомісяця на основі KPI приймаємо рішення: чи влаштовує вартість ліда, які гіпотези ще можна протестувати, як знизити ціну за клік. Немає універсальної ціни ліда в ніші чи у всесвіті: це залежить від вашого бізнесу й потреб.
Приклад аналізу маркетингових показників:
Що треба: Збільшити кількість лідів! Зараз їх 30 на місяць.
- Якщо влаштовує вартість і якість лідів, то можемо це зробити за рахунок збільшення бюджету.
- Якщо не влаштовує, то слід протестувати інші рекламні гіпотези. Наприклад, тестували креатив з написом «Отримайте пробний урок безкоштовно», а наступного місяця паралельно пробуємо відео креатив.
- Ще один варіант — змінити рекламну пропозицію: офер, зачепити користувача іншим болем. Зміна оферу може допомогти отримати більше лідів за однаковий бюджет.
ПОРАДИ, ЯК КОНТРОЛЮВАТИ МАРКЕТИНГОВІ KPI
Якщо у вас немає відділу маркетингу, звіт формує відповідальна за цей напрям людина. Наприклад, маркетолог, SMM-спеціаліст (по своєму напрямку), сам власник бізнесу.
Для простого аналізу KPI команда Marketing Office створила шаблон звіту, яким користувалися з понад 50 клієнтами.
Маркетинговий звіт — це всі фінансові звіти бізнесу, важливі KPI, бюджети на маркетинг, упорядковані по місяцях та зручний формат синхронізації команди.
У Marketing Office такі файли ведемо для кожного клієнта, бо як іще показати результати SMM, маркетингу, SEO в конкретних цифрах?
Поки ви не почнете фіксувати KPI, не будете приймати рішення на основі цифр. Маркетинговий звіт — це ваша фінансова грамотність.
А якщо ви у пошуках команди з маркетингу, ми готові допомогти у розвитку вашого бізнесу! Заповніть форму та отримайте безкоштовну консультацію.
