Відділ продажів та відділ маркетингу — альфа й омега кожного бізнесу. Спільна й насичена робота цих відділів дає продажі та допомагає збільшити дохід. Але часто комбо маркетингу й продажів кульгає: є щось одне або не налаштована комунікація та цілі відділів. Нумо розбиратися, чому варто урівноважити ці янь та інь.
ЯК ПОВ’ЯЗАНІ ПОНЯТТЯ МАРКЕТИНГУ І ПРОДАЖІВ?
- Дають роботу продажникам в цілому, бо приносять ліди бізнесу.
- Роблять усе, щоб менеджери з продажу легше доводили до покупки товарів або послуг:
За рахунок комунікаційної стратегії
Маркетологи створюють контент, затверджують, що розповідати в соцмережах, як спілкуватися з аудиторією ще до того, як людина щось замовить.
За рахунок впізнаваності бренду
Чим більше впізнаваний бренд, тим легше працювати з лідом, бо є довіра. Якщо є фінвідділ, відділ продажів, а немає відділу маркетингу, то менеджерам з продажу треба телефоном провести людину по воронці від початку до кінця. Показати переваги, закрити заперечення, пропонувати свій продукт.
Саме відділ продажів робить продажі
Виявляє потребу, закриває заперечення, скидає рахунок на оплату. Окремий лід, приведений маркетологами, нічого не вартий, якщо він не перетворився на клієнта, покупця, гостя чи замовника.
Роблять так, щоб на маркетинг були інвестиції
Бо якщо не буде продажів з отриманих лідів, конверсій, то й не буде грошей на використання інструментів маркетингу.
Тут не мається на увазі що продажник — це адмін клініки/студії/закладу, як часто буває. Продажі — коли менеджеру треба зробити зусилля, дії, щоб клієнт прийняв рішення.
Ще одна різниця між маркетологом і менеджером із продажу:
Маркетинг відповідає за MQL, а відділ продажів — за SQL.
MQL (Marketing Qualified Lead) — ліди, які цікавляться продуктом/послугою, активно взаємодіють із соцмережами, сайтом бренду, реєструються на заходи.
Їх опрацьовує відділ маркетингу. Комунікує, спонукає взаємодіяти та перетворює на стабільних фанатів бренду.
SQL (Sales Qualified Lead) — ліди, які вже готові придбати товар. Їх опрацьовує менеджер із продажу. Наприклад, у магазині одягу клієнт уточнює розмір, дані відправки, йому допомагають обрати спосіб доставки, оплати.
Різниця між MQL та SQL в етапі воронки продажів, на якому знаходиться клієнт. Ми відповідаємо за MQL та утримання клієнтів, лояльність, повернення до покупок знов і знов.
Саме від відділу продажу залежить, що далі буде з лідами, які приводить маркетинг відділ.
Груба помилка в багатьох бізнесів: коли з ціллю збільшити продажі звертаються виключно до маркетологів і виключають із цього процесу продажника. Щоб збільшити дохід, особливо у сфері послуг, треба, щоб маркетинг і продажі працювали в одній системі.
ЯКІ ПРОБЛЕМИ У БІЗНЕСІ ВИНИКАЮТЬ ПРИ ЗМІШУВАННІ ПОНЯТЬ МАРКЕТИНГУ Й ПРОДАЖІВ
З кейсів Marketing Office маємо ситуації, коли підприємці покладали очікування продажів на таргетовану рекламу. І це дійсно потужний інструмент лідогенерації! Наша команда отримувала високі показники й навіть не раз власник бізнесу просив зупинити рекламу, щоб обробити усі заявки.
Однак, в результаті не було конверсії. Бо важливо ще й те, як ліди були оброблені, який сервіс, досвід отримали.
Маркетинг відділ — це тільки половина роботи. І його зона відповідальності закінчується, коли користувач стає лідом. А далі починається зона відповідальності відділу продажу. Обидва відділи мають працювати ефективно, тільки тоді ви будете заробляти й отримувати ріст.
Хейтери скажуть «а як же ретеншн?» Маркетинг дійсно працює ще й із ціллю утримання аудиторії, але не плутаємо ці поняття.
Ретеншн маркетинг — це не допродажі, зона маркетингу полягає в контенті, програмі лояльності, побудові стосунків, комунікації з клієнтом, рекламних кампаніях на поточного клієнта, щоб він купував і лишався з брендом.
ВІДДІЛ ПРОДАЖІВ ⚡️ ВІДДІЛ МАРКЕТИНГУ. ПОРІВНЯННЯ
Відділ маркетингу — коли беремо на себе усе, що стосується маркетингу: створення контенту, рекламу, задачі для різних підрядників, фотографів, контент-мейкерів, блогерів, друк поліграфії.
Відповідаємо за налагодження бізнес-процесів та перфоманс, даємо конкретні результати.
Відділ продажів — створює стратегію продажів та план, за яким буде працювати команда чи окремий сейлз.
Прогнозують результати, роблять усе, щоб ліди перетворилися на клієнтів, знаходять нових клієнтів (холодні продажі), працюють із клієнтським досвідом, проводять переговори, розроблюють скрипти продажу тощо.
Маркетолог — дає бізнесу лідів, відповідає за трафік, охоплення, взаємодію з аудиторією. Далі усе залежить від власника бізнесу, як у нього побудована робота.
Менеджер з продажу (сейлз, продажник) — людина, яка робить зусилля, щоб продати товари чи послуги. Консультує покупців, закриває заперечення, супроводжує клієнта від етапу переговорів до заключення угод.
Відділ маркетингу
SMM-спеціаліст, таргетолог, графічний дизайнер, розробник сайту, контент-менеджер, фотограф та інші спеціалісти, залежно від потреб конкретного бізнесу та бюджетів щомісяця.
Відділ продажів
У Дія.Бізнес менеджерів з продажу ділять за різними функціями, каналами продажів, цільовою аудиторією, продуктом.
Важливо, що на чолі відділу стоїть Head of Sales.
Відділ маркетингу
Робити бренд впізнаваним. Приносити ліди, заявки.
Робити так, щоб користувачі, постійні клієнти лишалися лояльними.
Відділ продажів
Оброблювати всі заявки вчасно і якісно. Проводити ліди по воронці продажу до успішного результату у вигляді оплати послуг чи товарів. Робити допродажі: різні види сейлів.
Відділ маркетингу
Клієнти лояльні до бренду, ініціюють продажі, звертаються самостійно.
Відділ продажів
Клієнти оплачують і купують іще.
ДЛЯ ЧОГО УЗГОДЖУВАТИ РОБОТУ ВІДДІЛУ МАРКЕТИНГУ ТА ВІДДІЛУ ПРОДАЖІВ?
1
Якщо маркетинг не буде знати ситуацію по лідах, не зможе покращити рекламні кампанії.
2
Якщо не буде кращих рекламних кампаній, то у відділу продажів будуть погані ліди.
3
Якщо ці 2 відділи будуть тісно комунікувати, ділитися фідбеком та інсайтами, передавати заперечення клієнтів, потреби, то відділ маркетингу зробить під це дописи, рекламні кампанії, які будуть мати відгук.
4
Ми аналізуємо одні й ті самі цифри. Наприклад, кількість лідів, їх джерела, конверсію з ліда в клієнта, середній чек. Маркетологи відстежують ROI, ROMI, а відділ продажів досягає плану виторгу.
Для відділу продажів і маркетингу важлива маржинальність бізнесу, щоб робити його успішним. У нас одна ціль, але відділ продажу вступає в гру на певному етапі: знає, як комунікувати з клієнтом, щоб він купив.
У вас запит «Треба підвищити продажі»? Якщо власник буде оброблювати ліди сам, то результату не буде. Обов’язково має бути людина, відповідальна за цей напрям.
КЕЙСИ СПІВПРАЦІ ВІДДІЛУ МАРКЕТИНГУ З ВІДДІЛОМ ПРОДАЖІВ
Клієнт, власник магазину одягу, працював із агенцією, в якої була ціль таргетованої реклами: 3$ за лід. Агенція приносила уже багато заявок: в один серпень за місяць привели 1617 лідів.
АЛЕ коли ми почали зводити звітність, то побачили, що конверсія в купівлю складає дуже мало: 3%, тобто 48 купівель.
Питання було до відділу продажів: чому конверсія всього 3%?
І до агенції, чому вони приносили таку кількість лідів з низькою конверсією і не питали фідбек у відділу продажу?
Коли працювати почала команда Marketing Office, паралельно працювала агенція з продажів. Ми зменшили кількість лідів, зробили їх більш цільовими. За місяць привели 700 лідів, але конверсію підняли до 12% й отримали 84 купівлі.
Є і негативні кейси. Боляче дивитися, коли потенційні клієнти пишуть в коментарі «де зареєструватися?» й людям не відповідають або не скидають клікабельне посилання, не обслуговують якісно. І тоді відділ маркетингу також страждає. Хоч від нас не залежать оплати, але треба повернути інвестиції в маркетинг.
Тому впроваджуємо звіти й просимо відділ продажу вносити дані про купівлі, щоб відслужувати, чи повертаються інвестиції в маркетинг та виконувати основну ціль бізнесу.
Збільшення продажів стосується УСІХ відділів. Бо глобальна ціль бізнесу — це заробляти. Навіть фінансовий відділ на це працює, планує витрати й прибутки. Але він теж працює на ріст продажів. Це не один маркетинг.
Ставте спільні цілі для відділу продажів та маркетингу, так ви швидко зможете збільшувати доходи, закривати угоди й проводити клієнтів по воронці.
Бізнес має працювати в гармонії, як оркестр, а не бути людиною-оркестром, яка не знає, за що братися.
Ефективний відділ маркетингу для бізнесу будуємо в Marketing Office. Знаємо, як співпрацювати в комфорті з вами та командою бізнесу й тримаємо цілі в полі зору щодня. Якщо у вас лишилися питання, як впровадити усі поради зі статті в своїй компанії, залишайте заявку, усе пояснимо й допоможемо!
