Валіза з інструментами у маркетингу має три відділення: performance, brand awareness, retention. Тільки баланс між трьома напрямками допоможе використати ресурси на маркетинг ефективно.
Поділ маркетингу на три категорії — умовний, бо левова частка інструментів може виконувати навіть усі три цілі одночасно. Читайте про кожен та зарубайте на носі, як не шкодити власному бізнесу.
BRAND AWARENESS — КОЛИ ПРО ВАС ПОЧУЛИ
Brand awareness — абстрактний рівень впізнаваності бренду клієнтами, потенційними клієнтами та звичайними людьми. Маркетингова стратегія враховує цільову аудиторію та взаємодіє з нею у всіх точках дотику.
Що входить до інструментів впізнаваності:
- SMM
- Блог на сайті
- Сторонні сайти
- PR
- Tik Tok
- YouTube (+ Shorts)
- UGC
Сюди входить побудова відносин із вашим клієнтом, потенційними клієнтами та дядьком Іваном вашого клієнта. Впізнаваність допомагає людині швидше прийняти рішення про покупку на наступних етапах.
Відповідно до даних Amazon.ads за 2024 рік, 81% покупців орієнтуються на цінності компанії під час вибору, 80% збирають максимум інформації про компанію до купівлі — задовольнити ці потреби можна тільки на етапі впізнаваності.
PERFORMANCE МАРКЕТИНГ — ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ
Ціль performance — отримання лідів, продажі, конверсії, досягнення конкрентної вартості ліда (CPL), кількості реєстрацій (CR), ріст повернення інвестицій у маркетинг (ROI).
Інструменти перфоманс маркетингу:
- Сайт, SEO
- Контекстна реклама
- E-mail розсилки
- Таргетована реклама
- Зовнішня реклама
- Партнерство
RETENTION — КОНЕКТ ІЗ КЛІЄНТАМИ, ЯКІ СТАЮТЬ ПОСТІЙНИМИ
Маркетинг — це побудова стосунків із вашим клієнтом. Тому наша відповідальність є і в зоні утримання клієнтів (retention). Не оброблені ліди, незадоволений клієнт, відсутність конекту = витікання клієнтів і лідів. Якщо не працюємо з лояльністю, ідуть нанівець зусилля відділу маркетингу на попередніх етапах.
Що входить до утримання клієнтів та підвищення лояльності:
- CRM та телефонія
- Система оформлення кейсів
- Система збору відгуків
- Акційні та пакетні пропозиції
- Програма лояльності, реферальна програма
- Поліграфія, мерч
ЩО СТАНЕТЬСЯ, КОЛИ ОДИН З НАПРЯМКІВ КОМПЛЕКСНОГО МАРКЕТИНГУ НЕ ПРАЦЮЄ?
Перфоманс, впізнаваність, ретеншн — триколісний велосипед. Коли один елемент не працює, ми втрачаємо в іншій частині бізнесу. Наприклад, у бізнесу є активна сторінка в Instagram, а ціль — підвищити продажі. Досягти цього і прогнозувати ріст продажів можна завдяки інструментам перфоманс маркетингу, як таргетована реклама.
Тільки комплексний маркетинг забезпечить розвиток бренду та ріст прибутку, робота з 1-2 напрямками матиме недоліки:
Розуміємо, що неможливо виділити бюджет на усі маркетингові інструменти всесвіту. Підберіть 2-3 інструменти з різних напрямків та поступово збільшуйте кількість.
Приклади набору інструментів performance + brand awareness + retention:
СММ + таргет + чат-бот. Так поєднали інструменти для медичного центру.
Інфлюенс-маркетинг, ю джі сі, + Лендинг + пошукова гугл реклама + СМС + дірект-маркетинг. Ефективна система клієнта Dr.Voice.
СММ + партнерство + блог на сайті + PPC + імейл-маркетинг. Цей набір використовуємо для розвитку Marketing Office.
- Маркетолог не робить усе своїми руками. Відділ маркетингу займається різними задачами з відповідними спеціалістами.
З ЧОГО ПОЧАТИ ВИБІР ІНСТРУМЕНТІВ МАРКЕТИНГУ?
Просто заміксувати різні маркетинг інструменти — погана ідея. Усі елементи повинні відповідати стратегії та розумінню процесів бізнесу.
Наприклад, улюблені всіма приклади Coca-Cola, Nike, Apple уже впізнавані, і несправедливо вимагати таких самих результатів від новачка на ринку, який тільки має перейти на рівень Do.
Щоб поєднати всі три напрямки маркетингу, треба розуміти 2 рівні: воронку продажів бізнесу та реалізацію карти шляху клієнта.
1 РІВЕНЬ — ВОРОНКА ПРОДАЖІВ
Основна маса аудиторії в кожному бізнесі знаходиться на різних рівнях воронки продажів: See, Think, Do, Care. Наприклад, у Marketing Office — на етапах See й Think, ми будуємо впізнаваність компанії. А в таких популярних компаній, як Rozetka, Нова пошта, ядро аудиторії — на рівні Do, бо вони уже мають високий рівень впізнаваності.
Навіть у рамках одного маркетингового інструмента можна працювати на різних етапах воронки. У будь-якому разі врахувати треба користувачів на кожному етапі воронки.
2 РІВЕНЬ — ТАКТИЧНИЙ
Коли формуємо карту шляху клієнта, деталізуємо етапи, як будемо вести до купівлі зі статусу користувача до постійного клієнта. Можна 4 етапи розбивати на підетапи і може вийти 8 точок дотику від знайомства з нашим брендом до рекомендації.
На основі карти шляху клієнта розуміємо, які інструменти маркетингу та продажів брати в роботу:
-
Кінцевий результат — коли на карті шляху клієнта реалізовані усі етапи взаємодії.
Якщо у вашому бізнесі не так — реалізовуємо карту шляху, поки маркетинг не буде перекривати усі точки контакту.
КЕЙС: ЧОМУ ПЕРФОМАНС, ВПІЗНАВАНІСТЬ І РЕТЕНШН ВПЛИВАЮТЬ НА КАРТУ ШЛЯХУ КЛІЄНТА
Якщо не використовуємо, не розуміємо, не беремо карту шляху клієнта за основу, то маркетинговий інструмент розходиться з тим, як клієнт приймає рішення.
Один із наших клієнтів (салон дверей) замовив інтернет-магазин для свого бізнесу. Розробники зробили стандартний сайт з фотографіями дверей та кнопками «купити» під товарами. І цей інтернет-магазин не давав результату бізнесу упродовж трьох років.
Коли клієнт звернувся до відділу маркетингу Marketing Office, почали розбиратися, сформували карту шляху. Тоді зрозуміли, що клієнти інакше приймають рішення!
Цей салон дверей розрахований на преміум-сегмент, для кожних дверей проводяться заміри, індивідуальний прорахунок. Кнопка купити не давала купівлю, треба розмір знати й так далі
Сайт не відповідав тому, як приймає рішення клієнт.
ГАРМОНІЯ МІЖ PERFORMANCE, BRAND AWARNESS, RETENTION — ЧІТКИЙ МАРКЕТИНГОВИЙ ПЛАН
З набору інструментів performance, brand awarness, retention робимо маркетинговий план, розподіляємо по місяцях план на рік, оцифровуємо, плануємо бюджет на маркетинг і прогнозуємо результат. Плануємо довго, а реалізовуємо швидко.
Щоб сформувати план, треба розуміти, який інструмент до якого напрямку відноситься, знати переваги, бути лояльним, а тоді формувати конкретну карту шляху й обирати інструменти performance, впізнаваність, retention.
Треба орієнтуватися на цілі, а не просто теорію, й підлаштовувати інструменти так, щоб ми цілі досягали. Наодинці з викликами підприємців не залишимо — з будь-якими питаннями звертайтеся до спеціалістів Marketing Office. Заповніть форму й отримайте чіткий план дій навіть у період турбулентності!
