Саме воронка відповідає на питання, як збільшити продажі з мінімальними витратами. Більшість компаній не використовують воронки продажів, тому втрачають клієнтів і роками не можуть налагодити роботу відділу маркетингу.
ЩО ТАКЕ ВОРОНКА ПРОДАЖІВ
Воронка продажів з етапами See Think Do Care — це стратегія розподілу комунікації з клієнтом на чотири етапи від найширшого охоплення до найвужчого рівня післяклієнтського досвіду.
Фреймворк запропонував Авінаш Кошик понад 10 років тому, і концепція досі актуальна. У Marketing Office для кожного клієнта створюємо індивідуальну воронку продажів. Щоб маркетинг був ефективним, треба знати, на якому етапі знаходиться цільова аудиторія вашого бренду.
Тільки планування і залучення аудиторії на кожному етапі воронки продажів дає результат.
ВОРОНКА ПРОДАЖІВ — 4 ЕТАПИ: SEE, THINK, DO, CARE
Користувачі на цьому рівні воронки зараз не мають необхідності купити ваш товар чи послугу, але потреба може сформуватися пізніше. На цьому етапі можуть бути усі користувачі інтернету, тож це найширша частина воронки.
SMM, блог на сайті, SEO, таргет із ціллю росту впізнаваності.
На цьому етапі користувачі обирають товар/послугу, які їм потрібні, з’являється намір.
SMM, акції, відгуки, контент-маркетинг.
У цій точці працюємо на «теплу» аудиторію, яка налаштована купити товар/послугу на 100%. Користувач обирає найкращі умови.
Сайт, посадкові сторінки послуг, форми, таргет із ціллю продажів, пошукова реклама.
На цьому етапі клієнти мають повернутися до вашої компанії та рекомендувати товар/послугу іншим людям, можливі крос-продажі. Користувачі стають постійними клієнтами, зростає лояльність, тому це найвужчий рівень воронки.
SMM, Telegram-канал, чат-бот, e-mail, блог, зустрічі офлайн, програма лояльності.
Розуміємо, що скільки б не писали про воронку продажів і всі етапи, без практики це нічого не дасть. Важливо правильно підходити до застосування карти шляху клієнта і воронки продажів.
- Якщо бізнес у цей момент виживає, треба утримати бізнес й скоротити недієві стратегії.
- Коли видихаємо, масштабуємося, можемо працювати довгостроково.
Одна з помилок — коли у бізнесу ще мало впізнаваності, й ми працюємо тільки на рівні DO. Запускаємо рекламу, а продажі хочемо вже. Коли бачимо, що в бізнесу обмежений бюджет, то застосовуємо performance інструменти, які дають продажі. Але вони працюють до певного етапу, і це не завжди виграшна стратегія.
- Наприклад, коли Marketing Office просував курси англійської, то ще раз переконалися: людині недостатньо побачити рекламу 2-3 рази, їй треба знати бренд, викладачів, споживати контент, а тоді вже вона, коли побачить рекламу, вирішить записатися.
Коли підприємець і маркетинг-команда в метушні та з фокусом тільки, як збільшити продажі, неможливо налагодити якісний маркетинг з довгостроковою перспективою. І не дивно, що у 2024 році в Україні було закрито рекордну кількість ФОПів за останні п’ять років. Треба поступово визначати, що може працювати, та діяти на усіх рівнях воронки продажів See Think Do Care.
Користувач має пройти багато рівнів, щоб стати клієнтом, йому треба вивчати інформацію, відповісти на ряд питань. Нам треба працювати не тільки на рівні Do, а й See та Think. В цих інструментах працюємо одночасно.
Щоб людина купила, воронка продажів постійно має заповнюватися з рівня See. Велика кількість потенційних клієнтів має побачити інформацію про вас, а менша — вирішить купити.
Якщо не будемо вести клієнта по воронці продажів і робити дії, щоб більше дізналося людей, то покупцями можуть стати тільки люди, які вирішили купити емоційно або яким дуже-дуже треба було купити товар/послугу сьогодні. Таких людей небагато, і такі купівлі складно передбачити.
ВОРОНКА ПРОДАЖІВ ІНДИВІДУАЛЬНА ДЛЯ КОЖНОГО БІЗНЕСУ
Наприклад, розподіл інструментів маркетингу може виглядати так:
Щоб реклама давала результат, дешевше коштував клієнт, треба працювати на рівнях See і Think. Офлайн присутність, PR мають трубити на всі боки про ваш бренд. Тоді людина «перетікає» по воронці на етап «я вже їх знаю, вони це можуть, у них такі переваги, методи», тобто, на рівень Think, а з часом Do.
Етап Care включає інструменти retention. Коли клієнт лояльний, прив’язаний до бренду емоційно, знає, любить, то купує не раз. Якщо в бізнесу немає зони Care — раз купили, щось не сподобалося, і більше клієнт не повернеться.
Середній коефіцієнт конверсії цільових сторінок становить менше 10%, що підкреслює важливість ефективної воронки продажів.
68% компаній не мають чіткого уявлення про свою воронку продажів або не відстежують її ефективність. Це ускладнює виявлення слабких місць у процесі продажів та оптимізацію взаємодії з потенційними клієнтами.
ПРИКЛАД РОЗПОДІЛУ КОНТЕНТУ ПО ВОРОНЦІ ПРОДАЖІВ У СОЦМЕРЕЖАХ
По воронці можна розглянути саме соцмережі — це інструмент, який працює на 4 рівнях воронки продажів і є в усіх компаній. Соцмережі унікальні тим, що працюють одночасно. Бо навіть один допис може працювати на всі рівні See Think Do Care і пришвидшують розвиток бізнесу, регулярний контент, різних видів дуже круто працює.
УМОВНИЙ РОЗПОДІЛ КОНТЕНТУ ПО РІВНЯХ ВОРОНКИ ПРОДАЖІВ
КАРТА ШЛЯХУ КЛІЄНТА ВІД MARKETING OFFICE
Карта шляху клієнта — важливий елемент маркетингової стратегії. Завдяки карті шляху клієнта розуміємо, які інструменти використовувати, щоб отримати результат. Показуємо частинку реальної карти шляху клієнта Marketing Office, виноробні Старий Манзир, замість тисяч пояснень, зберігайте:
Воронка продажів See Thing Do Care та карта шляху клієнта допомагають визначити, на якому етапі знаходиться ваш клієнт і як у цій точці будувати комунікацію, які потреби закривати.
На ринку виграють бізнеси, які замість хаотичного ведення соцмереж і запуску таргету на 2 тижні обирають стратегію і довготривалі стосунки з клієнтом. Зберігайте статтю, адаптуйте воронку продажів, а за порадою звертайтеся до Marketing Office.
